la región cuyana con la comercialización de máquinas Caterpillar, siguió luego con la
representación de Volvo y asumió en 2014 la distribución directa de CNHI (Fiat Group) para
sus equipos Case en cuatro provincias: Mendoza, San Juan, San Luis y La Rioja. El gerente
de Ventas de la compañía, Jorge Luis del Campo, conversó con EL CONSTRUCTOR sobre el
desempeño de la compañía en la actividad del rental.
- ¿Cómo fueron los inicios en el negocio del rental?
-Arrancamos en 1999, cuando la empresa trabajaba con Caterpillar. En ese entonces,
gestionábamos para rental un stock de máquinas cuyo dueño era Macrosa, que durante la
crisis de 2001 decidió cerrar la división rental que había en Mendoza y nosotros, que
confiábamos en este negocio, empezamos a adquirir algunas máquinas para retomar el
rental con una flota propia.
- ¿Cómo ha sido el progreso desde entonces en el sector?
-Empezamos a invertir fuerte en equipos y el salto más grande se dio en 2006, cuando
compramos 27 equipos John Deere. Hemos apuntado en los últimos años a mutar la flota
hacia máquinas Case. Ahora tenemos un mix de marcas en una flota de 60 máquinas; nos
parece mejor respaldar en el rental la marca que vendemos desde hace cuatro años.
- ¿La empresa brinda servicios en la región cuyana o también en el resto del país?
-Alquilamos en
todo el país, pero nuestro fuerte es la región cuyana. Actualmente tenemos
equipos en Santa Fe, en Neuquén y en Santiago del Estero, pero no nos resulta fácil
competir en provincias alejadas por los costos de flete.
- ¿En qué tipo de máquinas se especializan?
-Nuestros equipos son en su gran mayoría para el movimiento de suelos. Nuestro fuerte es el
alquiler de excavadoras; tenemos más de 20 de distintos tamaños y nuestros clientes son
empresas constructoras que, en un 90 por ciento, realizan obras estatales.
- ¿Alquilan equipos con o sin operario?
-Alquilamos sin operario ni combustible y puede ser por día, por semana o por mes.
- ¿Cómo le fue a la empresa en 2017?
-Le fue bien en ventas y en alquileres durante el año pasado. En general, cuando hay un
buen nivel de ventas de máquinas, sucede lo mismo con la demanda de rental. Hoy, en
cambio, el sector está frenado, a la espera de definiciones en el plano económico. Estamos
en un momento de crisis por nuestra dependencia de las empresas constructoras.
- ¿Esta crisis actual se desencadenó en mayo por la devaluación del peso?
-Sí, aunque a nosotros nos ha afectado más el nivel de las tasas de interés que la
devaluación de la moneda. Se hace imposible adquirir bienes de capital con tasas tan altas.
La mayoría de nuestras ventas se realiza en forma financiada; es algo excepcional hacer
ventas al contado. En rental, hoy estamos en un 40 por ciento de ocupación de nuestra flota;
en épocas buenas, como el año pasado, esa cifra ascendía al 70 por ciento.
- ¿Cómo es el mercado de rental en la región cuyana?
-Hay varias empresas grandes que están compitiendo con equipos similares a los nuestros. A
la vez, también se suman a esa competencia empresas chicas que alquilan con operador y
con combustible. En varios casos, clientes que nos habían comprado máquinas se
convirtieron luego en competidores nuestros en rental.
- ¿Cuáles son las claves para una buena gestión en rental? ¿Y cuáles son los
principales desafíos?
- La principal dificultad es una cuestión cultural: todavía el mercado argentino de rental está
varios años atrasado respecto de los países desarrollados, en donde el rental es mucho más
habitual que acá. Allá, los grandes clientes de las fábricas son los alquiladores de máquinas.
En la Argentina cuesta convencer al cliente de que no necesita comprar máquinas para llevar
adelante una obra. Falta esa evolución cultural hacia el negocio del alquiler. La clave en
rental es garantizar una disponibilidad de equipos en los plazos requeridos por los clientes y,
para ello, hay que tener equipos relativamente nuevos, no dejarlos envejecer más de 4 o 5
años como máximo.
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