Allá lejos en el tiempo, a fines del siglo pasado, tuve la grata oportunidad de presenciar una
conferencia acerca del mundo de los negocios de alquiler de maquinarias. El orador principal
era nada más ni nada menos que el extraordinario Dan Kaplan, considerado el gurú de los
negocios de Rental en todo el mundo. La idea es compartir con ustedes detalles importantes
para tener en cuenta a la hora de administrar un negocio de alquileres.
De acuerdo con varios estudios de opinión, las condiciones de alquiler y el tiempo de uso de
las máquinas alquiladas van a mejorar en los próximos años en la mayor parte del mundo.
Para afrontar este nuevo panorama, Kaplan aportaba la siguiente receta: “Hay que dirigir la
empresa de la forma más eficaz posible, empleando buenas herramientas de gestión.
Además, las grandes empresas, que no gozan de la agilidad en la toma de decisiones que sí
tienen las pequeñas, deben elevar a sus profesionales más calificados a cargos de cada vez
mayor responsabilidad dentro de su organigrama”.
El objetivo final es contar con una estructura profesional que permita producir al menor
costo, con una gestión eficiente y
con el control de todos los parámetros de la actividad. En
esta línea, la utilización de informes detallados ayuda a la optimización de las flotas y a
lograr una mayor rentabilidad.
El alquilador puede ajustar el tamaño de su parque a las condiciones del mercado,
analizando variables como el costo de utilización/parada o el tiempo de uso. “Si no se
equilibra la flota, se puede entrar en una espiral de pérdidas continuas que desembocaría en
la ruina de la compañía”.
Las empresas de alquiler deben seguir metodologías basadas en previsiones realistas y
objetivas. Si eso implica tomar medidas como reducir personal, cerrar bases de baja
rentabilidad o vender maquinaria, no hay que descartarlas porque de no actuar así se pondrá
en peligro la propia supervivencia de la compañía. Lo que hay que evitar es reducir costos
mediante medidas contraproducentes para la buena marcha de la actividad, como puede ser
la eliminación del mantenimiento preventivo de las máquinas, que puede ocasionar a largo
plazo, gastos extras.
Para llevar una buena gestión, es fundamental contar con un software especializado en la
actividad de alquiler, que agilice la elaboración de los contratos, automatice las gestiones
habituales, elabore informes diarios y permita medir gráficamente la rentabilidad de la flota.
Estos programas ya vienen configurados para calcular la utilización de las máquinas sobre el
terreno (ingresos generados por cada equipo en la obra), el tiempo de utilización a lo largo
de un periodo determinado, el costo de empleo y el retorno sobre la inversión.
Estudiando bien estos informes se pueden tomar medidas para impulsar el alquiler de las
máquinas y mejorar su rentabilidad, que no solo pasan por la variable de las tarifas. “El
alquilador debe tener claro que es él quien tiene el control sobre la fijación de precios y que
deben estar basados en sus oportunidades de negocio, en factores como la duración del
trabajo donde va a ser utilizado el equipo, la cantidad de equipos que conformen esa flota o
la distancia desde la obra hasta su sucursal más próxima. El alquilador tiene que establecer
una política firme de descuentos”.
La irrupción de la crisis ha llevado a diversas empresas a tomar medidas desfavorables no
solo para su propio negocio, sino también para la buena marcha del sector en general. Hay
casos -y muchos- en los que los alquiladores no están facturando los daños que sufren sus
equipos, aceptando en muchos casos, ser “chantajeados” por sus clientes. “El alquilador
debe seguir su propio plan de negocio, basado en una óptima política de amortización. Tiene
que trabajar con el objetivo en mente de facilitar la labor a sus clientes y para ello debe
rodearse de gente inteligente, educada, calificada, bien formada, que fomente el diálogo y
que a la postre, venda”.
Tomando las medidas adecuadas, el alquiler seguirá su senda natural de crecimiento no solo
ganando penetración en los sectores tradicionales, sino también a través de políticas de
diversificación hacia otras actividades. “El alquilador debe tener un enfoque total en la
mejora constante, teniendo claro que todos sus clientes son igual de importantes, que uno
pequeño puede ser grande en un futuro y a la inversa. Debe tener una cartera mínima de
125 clientes activos para garantizarse un negocio saneado y sobre todo, seguir una
estrategia de servicio, servicio y más servicio”.
Si pretende ser exitoso en sus negocios de Rental, no deje de tener a mano en sus oficinas
un ejemplar de Services Success, de Dan Kaplan. Sin duda alguna, siguiendo los consejos
del libro y de alguna forma, regionalizando los conceptos, su negocio de alquiler será
realmente exitoso.
GABRIEL CARRAZZONI - CONSULTOR SENIOR
NEGOCIOS RENTAL Y EQUIPOS USADOS
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