RENTAL TIPS: Mejorar la rentabilidad

En varias ocasiones me han preguntado cómo calcular las tarifas de alquiler y los daños en
los equipos, que se producen por el uso de nuestros clientes.

En primer lugar, un canon de alquiler tiene una componente básica que es el costo de
adquisición del equipo. En base a ello, deberíamos considerar un porcentaje cierto para el
cálculo de la tarifa mensual. Previamente, un buen estudio de cómo está el mercado local es
lo primordial, porque probablemente estaríamos dejando dinero sobre el escritorio si
ponemos como un porcentaje fijo la tarifa respecto del costo del equipo y de nuestra línea de
gastos o sobre la rentabilidad que quisiéramos tener en el negocio.

En términos básicos, un proveedor de equipos de alquiler debería recuperar su inversión
inicial en un plazo de entre 18 y 20 meses. Esto claramente sucede cuando el equipo se
encuentra con una utilización de tiempo de un 100% durante el lapso mencionado.

Como esto habitualmente no suele ocurrir con la totalidad de la flota de alquiler, los tiempos
de recupero de la inversión se extienden algunos meses más ¿Dónde está la habilidad del
“alquilador” en mejorar los tiempos de recupero del capital?

Existe un concepto muy utilizado en economías como las de Estados Unidos y Canadá, que
se llama “Damage Waiver” ¿En qué consiste esto? Simple, se cobra
por anticipado y contra la
firma del contrato de renta un importe fijo en base a probables daños menores que pueda
sufrir el equipo (rotura de un parabrisas, espejos, actos de vandalismo, golpes, etc.). Oficia
como un seguro, tanto para el cliente como la empresa alquiladora.

¿En que beneficia al alquilador? En que no debería tener largas negociaciones con los
usuarios por la responsabilidad sobre las roturas que se produzcan en el equipo. Este
concepto ya se cobró de antemano, el cliente se queda tranquilo por la cobertura y la
empresa embolsa un porcentaje adicional de facturación sobre su equipo que puede utilizar o
no para reparar el mismo.

Este concepto protege al cliente de todo este tipo de circunstancias y ampara aún mas a la
compañía alquiladora.

En muchos casos, los equipos retornan al patio de alquiler en condiciones más que óptimas,
pero en otros casos no. Es en ese momento donde se debe tomar la decisión sobre si aplicar
este concepto a la reparación del mismo. Mi consejo es que sí, que se haga.

De esta forma, se podrá preservar la integridad del equipo y no incurrir en gastos mayores
cuando se decida sacar la unidad a la venta y además, con un buen mantenimiento, se podrá
vender hasta con una garantía extendida (plus que le da un valor agregado importante al
equipo).

Para los casos en que haya que cobrar un consumo de elementos de desgaste, tales como
uñas de baldes, puntas para martillos, neumáticos, etc., existen empresas que utilizan el
método de tantos pesos por tantos milímetros de desgaste. Si bien es una costumbre
bastante habitual en este tipo de negocios, en la Argentina particularmente se hace muy
difícil la administración de estos conceptos.

Mi recomendación para estos casos es vender directamente al cliente el elemento de
desgaste y no entrar en la práctica engorrosa de la negociación y el cobro posterior al
alquiler de estos conceptos.

Según las medias del mercado norteamericano, el porcentual de facturación adicional por
“Damage Waiver” puede estar en el orden de entre el 10 y 15% respecto de la facturación
anual del negocio, destinando entre un 5% y un 7% de este canon cobrado a la reparación
del equipo.

GABRIEL CARRAZZONI
CONSULTOR SENIOR NEGOCIOS RENTAL Y EQUIPOS USADOS