alquiler, gestión comercial de maquinaria para movimiento de suelos y equipos de
manipulación, un reconocido operador local que solicitó la reserva de identidad analiza el
mercado de equipos en locación como actividad relacionada a la construcción pública y civil y
revela algunos tips del Rental: "muchas empresas constructoras se inician en el negocio
cuando alquilan sus máquinas paradas, ante la escasez de obra pública y privada. Pero no es
lo mismo gestionar una flota de alquiler que alquilar una flota porque está ociosa. Asimismo, no
habiéndose concebido como empresas de alquiler, estas empresas experimentan un
crecimiento inorgánico dentro del mercado”.
- Pero cuando hay baja actividad, ¿qué hacer con los equipos parados?
- Sabemos que el sector tiene un comportamiento cíclico e incluso, por ejemplo, que al cierre
de algunas compañías o bien ante despidos por escasez de actividad algunos empleados
prefieren cobrar parte de sus indemnizaciones con máquinas que terminan en la oferta del
mercado de alquileres.
Ciertamente, la realidad indica que el Rental es muy productivo en tiempos de bonanza y aún lo
es también -en menor escala- en tiempos de crisis, ya que muchas de las compañías que
deciden no erogar capital en activos fijos prefieren rentar equipos para trabajos específicos.
Pero aún así el Rental bien entendido demanda una manera apropiada de gestión de flota.
En épocas de baja actividad, mi recomendación es ocupar el tiempo en hacer mejoras en la
flota y tener los equipos listos para salir al mercado cuando la actividad comience a repuntar.
Los negocios de alquiler son los primeros en salir al mercado en estas situaciones y para eso
hay que estar preparado. Ya lo vivimos con la crisis del 2001.
- ¿Cuál es la ecuación que sostiene el negocio?
- Hay varios factores. El capital de inversión es uno de ellos. Creo que una flota joven y
renovada cíclicamente es un buen punto de partida para iniciarse. Los equipos nuevos están en
garantía, que pueden ser transferidas a los clientes en caso de venta del equipo como usado y
tienen bajo costo de mantenimiento así como mayor tiempo de disponibilidad (para alquilar) y
luego, como en cualquier negocio, el mejor precio de compra hace la diferencia.
La flota de alquiler, creo, debería estar siempre disponibles para la venta, generando opciones
para los clientes de poder alcanzar equipos con 500, 1.000, 3.000 horas de uso antes de llegar
al roll out por horas y edad. Eso sí, esto tiene que estar ligado a la reposición inmediata del
activo que se vende.
- ¿Cuánto es razonable invertir en mantenimiento de equipos?
- En una flota de alquiler, se puede calcular que el mantenimiento represente alrededor de
un
10 % de la facturación. Pero este valor es variable dependiendo de la edad de la flota.
- ¿Es lo mismo decir que ese 10 % representa el desgaste natural de las máquinas?
- No. Porque en una flota joven, ese costo se puede bajar al 7 % mientras que en una flota
antigua puede llegar al 15 % o más. Así es que en este caso, cuando esos costos
(mantenimiento) comienzan a incrementarse, es tiempo de pensar en la renovación de equipos
o, directamente, cambiarse a otro tipo de máquinas más sencillas o que representen menores
problemas; por ejemplo: una torre de iluminación no tiene el mismo costo de mantenimiento en
porcentuales que un equipo de movimiento de suelo.
También, el costo de mantenimiento suele bajar cuando el equipo se alquila con operador,
puesto que nuestro hombre "cuidará y operará" el equipo a conciencia del propietario.
- Como equipo diferencial, ¿puede mencionar algún ejemplo?
- Si bien un equipo que sea diferencial en el mercado suele representar una inversión inicial
alta, en una flota de alquiler es bueno tener algún equipo multifunción; como por ejemplo un
manipulador telescópico rotativo. Sin embargo, un equipo diferencial es también un equipo de
"nicho". Es decir, muy apropiado para un cliente y operación muy particular y asimismo
demanda ser alquilado con operador propio pues, como dije antes, es importante salvaguardar
el costo de mantenimiento por mala operación. Suelen ser equipos con alta tecnología
electrónica y las reparaciones por roturas suelen ser muy costosas.
- ¿Entonces, cómo se asegura la rentabilidad del Rental?
- Aquí no voy a revelar el negocio (risas) pero en pocas palabras: yo analizo cualquier negocio
a partir de mis gastos fijos; adaptando la inversión inicial en flota -tipo y tamaño- a partir de
esos gastos directos e indirectos que realmente se puedan enfrentar, para después evaluar
cómo y en cuánto tiempo se van a depreciar (costo de venta) esos equipos hasta llegar a la
venta del usado.
Es decir, la rentabilidad del negocio está en el alquiler más la venta del usado. El negocio debe
cerrar con estas dos ecuaciones y por eso, hay que saber comprar y saber vender.
En síntesis, a mí me resulta cómodo calcular el costo de venta en un 80 % del valor de compra
del equipo y dejar un 20 % de valor residual que será absorbido por el valor contable de la
maquina al momento de la venta. Esto mejorara notablemente el margen bruto comercial y al
mismo tiempo el EBIT del negocio, calculando el precio de alquiler entre un 4 y 8 por ciento
mensual a partir del costo de adquisición y según la familia de producto.
- ¿Se alquila mejor un equipo que incorpora tecnología?
- Otra vez, cada caso es particular, pues hay operadores que prefieren máquinas básicas. Sin
embargo, está en nosotros la posibilidad de aportar mejoras productivas a los clientes y en ese
caso debemos poner la tecnología a disposición de las obras. Es decir, debemos poner los
equipos jóvenes a disposición de los clientes y es necesario aportar capacitación al mercado,
para que todos ganemos. También es muy importante la correcta elección del proveedor de
equipos, ya que una mala respuesta (ausencia de stock de repuestos y disponibilidad de
servicio), sin duda va a afectar nuestro negocio y la relación con el cliente.
- ¿Habla de una relación win-win?
- Ciertamente, desde el Rental podemos ofrecer mejoras al mercado y conseguir ventajas a
partir del intercambio de conocimientos y colaboración: los clientes necesitan ejecutar sus
obras y los alquiladores debemos dar respuestas, con servicios en tiempo y forma. Alguna vez
dije y aquí repito: “nosotros alquilamos agujeros, alquilamos carga, alquilamos altura. No
alquilamos máquinas”. Si el cliente quiere hacer un pozo en unas horas, debemos poner una
solución en obra y con el equipo apropiado, más allá de las preferencias por las marcas.
Debemos resolver la demanda de un cliente que lo menos que necesita es un conflicto y para
eso tenemos que responder con servicio.
- No obstante, deberá conciliar entre precio y solución...
- Desde luego. Pero no obstante hay al menos una fórmula que respetar -un equipo está bien
alquilado cuando su utilización financiera mínima es mayor al 42 % anual-, siendo los
alquiladores empresas de servicios, debemos tener la capacidad de interpretar la curva de
inversión del cliente y acompañar su negocio; pues a veces conviene aconsejar el alquiler en
vez de la compra solo por no inmovilizar el capital de la empresa-cliente.
- ¿Hoy, cómo se comporta el negocio?
- La capacidad instalada de las flotas de alquiler en todo el país actualmente está mostrando
índices altos de ocupación en algunas familias de producto, como por ejemplo los
manipuladores telescópicos.
No obstante ello no significa que sea el momento adecuado para ampliar flotas pues la gestión
de la empresa de Rental demanda determinada organicidad y es independientemente del
momento coyuntural.
No hay comentarios:
Publicar un comentario