Existe en el mercado una gran cantidad de compañías de alquiler de equipos que no han sido concebidas como tales. Son empresas, generalmente contratistas, que ante la falta de otras opciones en maquinarias en el medio local han aumentado su flota de manera exponencial para cubrir necesidades puntuales.
Como resultado poseen un gran número de equipos en su flota, pero las ofertas por licitaciones de obra pública con las que cuentan luego de finalizada aquella ocupación, ya no son suficientes para una utilización lógica de la flota.
El resultado: gran cantidad de equipos parados en el patio sin posibilidad de aplicar a obras públicas o privadas.
¿Qué sucede en ese momento?
Los contratistas comienzan a alquilar sus equipos para trabajos menores sin tener claros muchos aspectos del "mundo del rental". Esta nueva actividad les permitirá recuperar algo del capital invertido, pero estarán dejando "dinero sobre la mesa" por no conocer cómo administrar sus flotas. A esto lo llamo, "crecimiento inorgánico". Empresas que fueron diseñadas para un propósito (ejecución de obras), pero que terminan tomando otro rumbo (alquiler de equipos), para el que no están preparadas ni entrenadas. Aquí van algunos consejos de cómo administrar una flota de alquiler y que KPI´s (indicadores de procesos) y Benchmarks (puntos de referencia) a tener en cuenta.
Utilización del tiempo. Fundamental para medir el movimiento de la flota. Indica cuánto tiempo se encuentra alquilado el equipo. Benchmark: 70%. Sobre 30 días potenciales de alquiler mensual, el equipo debería estar alquilado 21 días.
Algunos piensan que tener el 100% de la flota alquilada es un gran negocio, pero por el contrario, llegar a esta marca puede producir grandes dolores de cabeza ante la falla de un equipo alquilado y la NO posibilidad de poder reemplazarlo por otro de similares características. Las empresas que no toman este recaudo suelen salir a subalquilar, lo que representa un gasto adicional que impacta directamente en el costo de venta.
Es imprescindible medir este indicador por familia y por equipo, para poder analizar cómo rota la flota y contar con máquinas que tengan similares horas de trabajo. Esta acción hará que su flota tenga un rendimiento parejo, evitando tener un equipo con 2000 horas y otro con 15 horas de uso. Si bien es recomendable en el caso de equipos usados a la venta, contar con un pricing escalado por horas de uso, no se recomienda para la administración de la flota de alquiler.
Utilización financiera. Fundamental para conocer la rentabilidad de cada equipo o el retorno de la inversión. Benchmark: 45%. Este indicador depende exclusivamente del costo de adquisición de la unidad y del canon de alquiler. Sencillo: Ingresos por Alquiler Anual/Costo de Adquisición = Utilización Financiera >= 45% = recupero de la inversión en 26 meses.
Para el alquiler de energía, estos valores fluctúan considerablemente, porque las modalidades de alquiler son diferentes. Si se alquila un grupo electrógeno en "continuo" (720 horas por mes), "stand by" (por hora de uso según horómetro) o "prime" (240 horas libres por mes). Este tipo de alquiler, puede hacer recuperar la inversión en un plazo mucho más acotado, todo depende de la demanda y lo que el mercado pague por las emergencias que deban suplir esta familia de equipos.
Estos son los dos indicadores más utilizados por el mercado de alquileres a nivel mundial. Existen muchos otros indicadores como la "Utilización física", que es con lo que realmente contamos en nuestro patio para disponibilidad inmediata y qué equipos se encuentran en proceso de alistamiento para salir al alquiler. Este es un excelente indicador para medir la capacidad de respuesta del Departamento de Servicio Técnico.
Otro KPI importante, pero ya para hilar más fino con la fuerza de ventas, es la "Utilización del dinero". Este indicador mide el potencial de alquiler en dinero que tiene su equipo en un periodo de tiempo, sobre el canon que realmente se pactó con el cliente. Aquí se pueden observar qué desviaciones y nivel de descuentos otorgan los vendedores, para luego hacer un análisis más profundo y concreto de cada operación en particular.
GABRIEL CARRAZZONI - CONSULTOR SENIOR NEGOCIOS RENTAL Y EQUIPOS USADOS
Fuente El Constructor
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